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線上教學實戰案例:有效提升線上課程曝光、增加銷售的方法

如何讓用戶看完 Landing Page(銷售頁),做出你想讓他做的「行為」?有很多關鍵點!包括頁面的吸睛程度、描述有沒有打中痛點,看完內容後,能否能對你的產品產生認同感,或是解決他內心中的疑問,一直到價格是否符合期待、逛頁面時會不會很容易迷路。

既然 Teachify 開課快手 是知識型電商,我們就來針對課程銷售頁面,聊聊創作者、講師們常忽略了那些小地方跟細節呢?

「花錢投廣告」真的是唯一的路嗎?

為了擴大客群,爭取課程曝光,最直接的方式,就是鋪天蓋地的撒廣告,但隨著廣告費節節攀升、社群觸及頻頻下降;更不要說,根據調查,人們要重複看一個廣告至少 5 次以上,才會對品牌或產品有印象。

這篇文章,我們將會教你,如何在「不特別增加廣告費」的情況下,達到以下目的:

  1. 如何利用有限的課程內容,找到你想要的目標客群,或增加學員人數?
  2. 如何利用有限的資源,最大化的增加課程曝光?

先想清楚!你的目標受眾(TA)到底是誰?

這個問題,或許你已聽到耳朵長繭了!但當事者迷、旁觀者清,即使非行銷或產品菜鳥,我們也常會不小心陷入一種迷思:「我相信」我的產品很棒、「我覺得」他們有需要、「我認為」他們有需求。

但事實上並非如此,很多時候,從產品價格、文案包裝、購買動機強弱、市面上是否有別的替代品、親朋好友的意見,到推出的時機點等等,都會影響消費者下單的欲望,更不要說,同樣年齡、性別、職業的群體,還會有心態上的落差。

舉例來說,35 歲左右的白領女子,年薪 60 萬跟年薪逾百萬,購買物品的價值觀肯定就會有落差;有些人現階段擔心的是未來升遷發展、有些人在意工作時間的有效分配、有些人則覺得薪水已夠用,更在乎的是生活品質。

所以在找尋 TATarget Audience ,目標受眾、目標客戶),制定課程計畫、以及對應的行銷策略時,我們還必須把受眾當下的「現實生活情感面」一併考慮進去。

當你把 Persona人物誌、使用者畫像)描繪得愈完整,就可以愈精準地從受眾角度思考,找到他們內心深處真正的困擾,一旦你能打到痛點,提出引起用戶共鳴的解決方案-「他們就是最有可能購買線上課程那群人

不小心手滑?賣課前,你得先搞懂這件事

很多人買東西是「快狠準」,看到喜歡的東西就直接付錢,但隨著電商、網購盛行,我們開始到處比價,或是先把東西放在購物車內,可能過幾天突然覺得,「欸,好像也沒有很想要!」然後就直接移除了。(我不相信你沒有過這種經驗)

根據調查,多數東西會先被放到購物車,其中 70% 的商品會被遺忘,更不要提,線上課程的價格,通常不是你能眼一閉、牙一咬,就能付款買下去的,大家內心深處多少會擔心,買回去無實質性幫助。消費者不太可能會因為「衝動消費」,買一堂至少千元,甚至近萬元的課程。

當然,利用電商常見的限時促銷、團購促銷,或是紅配綠產品組合,比如說「幾月幾號前購買有折扣」、「兩人一起購買有超划算折扣」、「同時買 A 課 + B 課,讓人有種賺到感覺」,絕對都是能讓客戶更快下單的方式。

但就像我們前面說的,由於線上課程單價相對較高,講師需要「花些時間」鋪陳醞釀,累積個人品牌信任度、提高自己在該領域的知名度,讓學員對你有種崇拜感、期待自己能變得更好,才能達到一定的購買號召力。


如果,你已經很清楚想要的 TA 輪廓,也確認粉絲中,可能有一批「會買課程」的人了,接下來,我們就來談談執行面吧!

(以下提的方式,沒有既定的先後順序,你可以依照實際的狀況,做出相對應的調整。)

舉辦現場、直播活動,並重新打包課程內容

舉辦跟你的線上課程有關的免費直播、講座,其實是個不錯的「引子」。

首先,從消費心理學的角度來說,免費的人人都愛,即便最後沒有產生實際的購買行為,也能讓這些潛在客戶,認識你的品牌跟產品成為未來進行消費時的決策參照

我們就從生活的例子來說好了。

你拿了某個產品的試用包、或是在超市試喝某個飲料,如果真的覺得還不錯,可能會進一步詢問產品的價格,特別是當你聽到店員說,「今天買會再加碼 8 折哦!」是否加速購買的欲望?

而另外一種心態是,「啊~好像拿了免費的東西,有種欠人情的感覺」,基於這種自己都沒察覺的虧欠心態,可能會在不知不覺中冒出想法:「那就買一下吧!」


所以,運用在線上課程該怎麼做呢?

請把你的課程,其中一個知識點或是精華,拿來做為免費直播活動、線上或實體講座內容,某方面有點像是課程招商會、銷售講座。

這些活動或講座,通常只會進行 40 – 60 分鐘,如果 Q & A 時間拉得比較長,至多 2 小時(講太久大家也會失去注意力跟耐心)。

需要強調的是,這個過程,你是在贏得眾人的信任感,展現你在該領域有一定的理論專業、實戰經驗,可以真正幫助到他們,所以請給予聽眾有用的知識,真心誠意的回答問題,讓大家能學到、帶走些什麼!

千萬不要在全程講解時,動不動就宣傳自己的豐功偉業、慫恿大家花錢:「欸~我很厲害哦!記得要買我的課」這絕對只會引起參與者的嚴重反彈。

(對辦銷售講座有興趣?你可以參考 → 有溫度的銷售講座線上課程

嘿,還有件事別忘了!無論是線上還是線下活動,記得全程都要錄影


活動結束後,你可以這樣做

  1. 取得精準目標學員名單
    在活動最後,請一定要加上行動呼籲(Call To Action),你可用「小禮物」來 Push 聽眾留下姓名、Email 等資料,或是做出加入 Line、IG、FB 社團等行為。(行動不要太複雜,選一個對你當下最重要的事情)

    這個小禮物,可以是該次活動完整簡報、全程講座影片,已上線課程的優惠折扣代碼,專屬懶人包、模板,甚至是書籍、品牌相關產品等等。

    倘若當時線上課程還未製作完成,你也可以半開玩笑跟大家說,「拜託,給我三分鐘,讓我來工商一下!我的完整課程會有更多 XXXXX 內容,有興趣的人,請留下資料,待正式上線,我會再發信通知大家!」

    如果這次的分享,確實讓聽眾覺得值回票價,有幫助到他們,通常會有1/3 甚至半數以上的人,願意留下資料,這時你就有一批相對精準的潛在學員名單了。

    當然,如果你是主辦方,可能會想說,「他們報名時,我就有他們資料啦!」這種說法也沒錯,但換個角度想,他們若不願再次留下資料,某方面其實也意味著:這群人也許只對免費內容有興趣,亦或是這場活動、講座,並未符合他們的期待。
  2. 當作獨立知識產品二次銷售
    如果你分享的內容,是掏心掏肺、有一定的獨家性含金量,那你可以把這整場活動、講座影片,當做「小課」來再次銷售。

    將當時的錄影檔,原封不動的販售,是最省力的方式;你也可以重新剪輯製作,比如說,加個品牌片頭片尾、上個字幕,或是把中間一些廢話、中場休息時間空檔剪掉。

    其實真的沒有固定做法,只要在銷售頁面,跟消費者說清楚即可。但前提是,你已經基本確認,有一批人超愛你了…(愛到願意付錢)

線上學習平台:案例分享 1 – 小花蒙兒

小花蒙兒」是一個蒙特梭利社群,她們長期致力推廣「蒙特梭利居家學習」,提供全方位解決方案,除協助新手父母在同溫層中,能找到一些「焦慮的同伴」,交流教育經驗跟家庭問題,甚至提供 1 對 1 顧問客製諮詢

透過有計畫的經驗分享,他們幫助不少手足無措的新手爸媽,也建立了緊密的親子社群。

圖片來源:小花蒙兒線上課程網站首頁

小花蒙兒的學院 中,你可以看到比較基礎的免費課程:比如說,爸媽在育兒初期的困擾《一場關於「吃,睡,戒尿布」的蒙特梭利對話》;協助建立親子共讀習慣的《一起來聽薾均阿姨講故事》,只要註冊登入他們的課程網站,即可免費觀看內容。

疫情稍緩時,小花蒙兒會舉辦 線下親子活動,或是大人專屬的實體沙龍、早午餐會,藉由面對面的對話、幫助彼此充電。

而當疫情嚴重時,他們就開始將重心放回付費的線上直播活動,請一些專家、前輩,來跟父母們分享經驗。

這些直播影片,除了在結束後,重製成線上課程,供參與者免費重複觀看複習,也會進行二次銷售,讓錯過時間的成員,另外付費購買。


線上學習平台:案例分享 2 – OnlyTalk 只有講座

粉絲破百萬的知識型 YouTuber 志祺七七 x 圖文不符,主打用年輕人也聽得懂的論述來解析時事,培養了一群死忠的追蹤者,他們也是台灣比較早期跨入線上課程、知識產品這個領域的 KOL。

2021年,張志祺跟社群丼創辦人的陳思傑 (傑哥),一起開設了線上講座網站《OnlyTalk 只有講座》,會有這樣的起心動念,其中一部分就是要解決他們、及一些專業職人「時間有限」的問題。

如果有辦過實體講座、活動的人,都知道這事費心又費力,即使非主辦方,只是當個受邀的嘉賓,光是準備簡報資料,動輒幾個小時跑不掉,更不要說,他們各自都有自己的公司要經營,勢必無法答應每一場邀約。

於是,他們運用擅長的影音跟行銷優勢,除了製作短時數的線上講座,也將 實體講座的錄影內容,重新剪輯包裝販售。

為了讓資源妥善利用,OnlyTalk 現在只要有辦實體活動,基本上都會同時銷售現場與線上重播票,讓無法親臨現場的粉絲,能以相對優惠、親民的價格購買學習,再也不用敲碗拜託加開場次!


將你的線上課程「細分」,滿足不同的學員

誠如我們在前面強調,價格是一個很關鍵的決定購買因素

以線上課程來說,有些人覺得 $1,000 元左右是極限了,有些人頂標可能在$ 6,000 元,但有些專業領域的學習者,價格接受範圍甚至能到上萬元。

為什麼對價格的接受度有差異?主要受大家的成長背景、生活經驗、收入條件、需求急迫性不同等等所影響。

為了讓對價格顧慮較多的學員,也有機會購買,與其一口氣做出多門線上課程,不如把一門線上課程「分級販售」,擴大受眾範圍

我們先跳一下,舉個比較生活的例子好了!

常買保健品的人,應該會發現,同樣的產品,可能會以幾天份來區隔銷售,比如說: 10天份 $400 元、30天份 $1050 元、90天份 $ 2,700 元 。其實拿個計算機按兩下,就會知道 90 天份包裝最划算,但是你這個月,就是不想花那麼多錢,所以你寧願買貴一點,但從表面價格看,比較可以負擔的 10 天份包裝

如果你的線上課程,在做課程規劃時,就打算前半段介紹基礎觀念,後半段為進階實戰,同時,還有提供幾套實用的模板,你或許可以分成 4 個獨立的知識產品來賣:完整版、基礎版、進階版、實用模板。

根據課程難易度,做出明確的價格區隔,可能完整課程賣 $ 3,600元,基礎版賣 1,600 元、進階版賣 2,600 元,而像模板這樣的小工具,僅以 $ 299 元這樣的價格出售,讓不同程度跟需求的學員,都能找到想要的產品。
(編按:以上價格皆為舉例)

多了幾種選擇,客群相對就有機會擴大。當然,課程要能夠這樣拆解,本身必須是大課,知識含金量夠高,總時數至少要 3、4 個小時以上;如果你的課只有 1 個小時左右,如果再細分,學員可能都要氣到給你留負評了。


線上學習平台:案例分享 3 – Re Life 專業整理

Re Life 專業整理學院 是提倡極簡生活的兩位 YouTuber 末羊子 以及 Blair 共同開設的,兩人專注於收納技巧、動線規劃,皆具備超夯職業「整理師」身份。

看準整理師的未來商機,以及大家對收納整理的高度興趣,他們規劃了一堂線上課《如何成為整理師:從技術到心法的 50 堂課》,從產業入門、收納技術、接案訣竅,到實戰心法,面面俱到。

這門課從 2021 年推出後,大受好評,學員已破上千人,遠遠超出他們一開始期待!會如此成功,課程的獨特性、選定的 TA 夠精準,到後續的行銷推廣,加上兩位講師、營運同仁的超級努力,缺一不可。

在這篇文章,我們不探討太多背後成功原因,就單純從課程規劃來看:

進入 Re Life 的學院,你可以發現,他們將課程分成 6 個方案。

圖片來源:Re Life 線上課程網站

方案 A |基礎知識入門 ( $ 5,000元) 來說,不只適合對「整理師」這門職業有興趣的人,一些簡單的收納要點、整理的觀念知識,其實也非常適合,單純想要把自己空間整理好的人。

如果本身就很會整理東西,想要有其他職涯可能性,希望多了解接案的眉角,就可以選擇單買 方案 B|進階接案習得($ 8,000 元)

不僅如此,他們也想到整理師「打造個人品牌」的需求,畢竟,如果要擴大接案,得提升個人魅力、強化宣傳視覺,但這不是個「必要知識點」,所以他們就把 方案 E|視覺行銷與手機攝影 ($ 399 元)以獨立小課來販售。

假如他們今天沒有將課程,以個別方案分級銷售,只推出一堂全方位完整課程 方案 D|面面俱到掌握($14,000 元),超過萬元的價格,或許就會讓部分有預算考量的學員,躊躇不定了。


結語

如果你的「銀彈」不夠充足,不如先回過頭來,盤點手邊產品組合,思考能如何反覆利用吧!這篇文章雖然是從線上課程談起,其實也可以衍伸至其他領域,畢竟,很多行銷跟銷售觀念是通用的,只是看你如何使用罷了!


最後,不免俗還是要工商一下
準備好課程產品?身邊有朋友要開課?
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常見使用情境跟操作問答 FAQ

付費課程、免費課程跟推廣課程,有什麼不同?

Teachify 的課程設定,有三種類型可以選擇:付費課程、推廣課程以及免費課程。 
 
舉例來說:在 A 課程裡,你放了影片、簡報檔跟逐字稿;在 B 課程裡,有音檔跟 PDF 講義;而在 C 課程裡,你只打算放一份 Excel 表格。 
 
如果你將 A 課程設定「付費課程」,即學員必須要付費才能觀看所有內容; 
 
如果你將 B 課程設定「推廣課程」,意味著學員 不需要付錢,但必須要 註冊、登入 你的學院後,才可聽到課程裡的音檔、看到 PDF 講義; 
 
如果你將C課程設定「免費課程」,代表只要有課程連結的人,全部都可以拿到那份 Excel 檔案。 
 
不知道去哪裡設定課程類型?→ 詳細操作教學文件 
 

該如何讓「特定學員」免費看我的線上課程

當你順利拿到學員名單,答應要給他們「免費觀看」直播影片、簡報等,因為這是活動「撒密斯」、「會員專屬」,所以你不想讓其他人看到; 
 
或是,你已經透過其他方式,跟他們收費了,該如何交貨呢?此時,你就可以用 Teachify 的匯入名單功能。 
 
請將特定學員名單(姓名跟 Email)自行匯入到 Teachify 後台,成功匯入後,這批學員就會收到一封確認信,他們只要登入你的學院,即可看到你上傳的課程內容。 
 
不論是 PDF 、PPT 類似的數位檔案,還是 MP3 聲音檔或是 MP4 影片檔,學員都可以直接在網站上瀏覽、收看或收聽。也就是說,只需要「匯入名單」一個動作,你不用再一一寄送資料給大家。 
 
小提醒:要使用匯入名單功能,課程需設定為付費課程。其他學員要觀看,是需要線上付款的。 
 
如何匯入名單?→ 詳細操作教學文件
匯入名單後,學員如何觀看課程?→ 詳細操作教學文件

Teachify 開課快手可以如何協助你?

Teachify 開課快手讓每位講師、創作者,都能有「專屬的」線上課程網站(學院),根據使用的方案版本,你可以選擇銷售一個或是多個課程。從 檔案類型 定價折扣,後台的所有設定,你都擁有 完全的自主權
  
課程裡要上傳哪些類型的檔案?這門課程是否要收費、要收多少錢、特定期間是否要給折扣?甚至是銷售頁面文字要寫什麼,是沒有衝突的。 
 
全部的內容都可以自由調整,一切都取決於,你當下的銷售或行銷策略。 
 


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