如何提高線上課程價格?3 大行銷策略讓學員心甘情願為課程買單

如何提高線上課程價格?掌握 3 大絕招,課程再貴也能賣到翻!

很多創作者剛踏入線上教學領域時,都是抱持著一種「試水溫」心態,因為不太確定產品是否賣得出去,所以在線上課程價格上,規劃得相對保守,以低價面世;等到發現整體銷售情況,似乎比想像中好,對自己越來越有信心,才決定提高價格。

我們不能說,這種循序漸進提高價格的方式不好,但如果能在一開始就提高「客單價」,或許能讓你盡早擺脫窮忙!

線上開課迷思 1 :學員當然是越多愈好!

當你推出一門線上課程,首要想法肯定是,「我要盡可能的招攬學員」,於是,開始大量發社群、投放廣告、寄送電子報、進行聯盟行銷合作,嘗試各種想像得到的操作方式。

的確,增加「來客數」很重要,但學員增加了,真的是好事嗎?

從表面來看,線上課程賣到一定程度,只要製作成本打平了,你就會開始賺錢。

但是,當學員增加,這也意味著,你必須要花更多時間、心力,來解決他們的問題,有的人是購買、觀課流程上的疑問,有的則是尋求專業上解惑 — 購課前就有的問題,或是對於你的講解,不太能理解而發問。

這些問題絕對比你想像中多很多,而你還不能售後不理,裝死帶過,畢竟處理不當,可能就會出現客訴、給予網路負評,進而影響到口碑跟後續販售。

所以,與其追求學員數量,還不如想辦法提高客單價。

什麼是提高「客單價」呢?意思是,在來客數不變情況,設法讓每次平均購買金額增加,以提高銷售額。

有些講師會將課程原價設在一個高標,以波段方式操作,可能前面以 5 折、7 折促銷,等到正式上線,就會直接恢復原價,讓線上課程回到「應該有」的價格,偶爾再用個「折扣優惠」點燃購買慾望;

你也可以另外製作,跟主打課程相關的小課,讓學員能以划算價格加購,增加一次購買的課程數量;或是在推出一段時間後,將課程內容去無存菁,做個 2.0 改版,重新包裝販售、藉此提高價格;甚至乘勝追擊,推出進階版高價課程。


線上開課迷思 2 :課程要便宜才賣得出去

多數人在剛開始販售商品時,很容易陷入一種低價迷思,覺得既然沒有知名度,那我就讓價格便宜點;或想說,大家都喜歡購買便宜的東西,我不能跟同質性商品,價格差距太多,結果讓自己陷入削價競爭惡性循環。

不知道你有沒有注意到特別的現象,現代人消費觀跟以前大大不同,為了追求舒適、便利,願意多花點錢,購買心中認定,品質相對好的商品,「希望對自己好一點」;而有時,說穿了,不過就是為了一種尊榮感,覺得品牌價值觀、形象,跟自己期待相符,「這看起來就是我的東西!」

簡單來說,只要是心中真正想要的東西,再貴,消費者也會想辦法購買。

當消費者猶豫不決,背後真實意義其實是:商品沒有真正打中他的痛點,或是他不認為、沒有感受到,商品有標價上的價值。

這樣的觀念套用在線上課程,如果你要推出一個高價課程,那你得讓消費者覺得「物超所值」。

題外話,通常會跟你拼命殺價的人,也具有「要求比別人多一倍」的傾向,即使最終成交,後續也可能提出各種不合理要求,你的時間跟精力都很寶貴,如經過引導說明,學員仍無法認可你的課程價值,那你真的應該要考慮,是否該放棄跟他交涉。


想提高線上課程價格?試著創造課程的附加價值

我們先從一般商品來談,通常大家在選購商品時,可能會有一些品牌喜好迷思,比如說,買電鍋直接聯想到大同;買空調可能會想到日立、大金等。

如果沒有特別中意的品牌,可能就會從外型、價格來做比較,或參考網路口碑推薦;如果仍遲遲無法做決策,最後可能就是被產品的附帶服務,像是否提供售後保證、送貨時間能否符合所需等,影響購買選擇。

以大型家具來說,消費者往往最後會煩惱的是,那家裡的舊家具要怎麼處理?即使知道可以叫環保局,但光是如何搬到 1 樓,就是個大問題了,所以家具公司如果能主動提出,可直接幫顧客搬走舊家具,那將會加速顧客做決定的時間。

回到線上課程,當市面上課程內容大同小異時,如果你找不到明確的小眾切入點,就必須靠著「附加價值」做出差異化。

今天介紹3個操作策略給大家。

絕招 1:課程作業批改、贈送實體教材

很多電商滿額贈,會挑選一些「正品」來當作小禮物,強調市值 xxxx 元、即刻省下,讓消費者有種買到賺到感覺。

線上課程其實也常出現類似操作,比如說,買大課送小課、贈送年度趨勢分析等;如果你的課程有介紹一些付費軟體,甚至可以跟廠商談合作,贈送購課學員幾個月免費試用期,或提供優惠折扣代碼。

這些方法,都能為課程提升一定的附加價值。

知識型自媒體「每日 e 錠」的 IG 品牌全攻略課程,就很好地體現這點,以自媒體經營課程來說,$ 3,980 算是中高價位,但因整堂課充斥著滿滿乾貨,講師 Zoe 還親自認真批改作業,讓學員紛紛留言表示,課程內容非常豐富、物超所值,好評不斷。

每日 e 錠 — IG 品牌全攻略課程

而在國高中自然補教界,有著超高人氣的劉維老師,在許多明星國中、補習班都任教過, 甚至在翰林、康軒出版社,都擔任過參考書作者,他在 2020 年創建自己的線上教學平台,課程雖都是萬元起跳,但無論何時開賣,都迅速爆單。

20 多年用心教學,劉維老師總是親力親為回答問題,在許多家長、學生心裡,建立起屹立不搖的信賴感;購買他的線上課程,還能得到外面沒在販售的自編實體教材,可謂一大賣點,讓整體商品價值加倍提升

絕招 2:成立專屬討論社群、舉辦實體聚會

很多人習慣報名實體課程,主要是因為,直接去現場,比較可以面對面問老師問題。

如果講師能夠提供專屬討論區,無論是線上社團還是實體聚會,將會讓學生覺得更加心安、備受重視。

極簡主義 YouTuber 末羊子,跟有多年實務經驗的整理師布蕾 Blair,2021年時共同創建 Re Life 整理收納學院,開設台灣首個整理師培訓線上課程。

Re Life 整理收納學院提供 6 種不同價位的課程方案,除了基礎知識入門、進階接案習得,也有偏進修性質的小課,但學員只有購買最完整、高價的「面面俱到掌握」方案,才可以獲得 VIP 資格,加入臉書社團

如果能加入自己有興趣的社群,在課程結束後,跟講師、同儕持續討論問題,就不會遺漏到相關最新資訊、落後於人。這個「專屬限定」,相信對於非常嚮往成為整理師的學員,有一定誘因!

絕招 3:跟學員一起做夢,描繪出理想模樣

頂尖的業務員,之所以能取得業績長紅,不見得是他們銷售話術多強,而是他們能真誠地為客戶分析需求、解決問題,傳達出一種感同身受,並讓客戶對於購買產品後的未來,有個美好的想像。

根據我們長年觀察下來,通常,會學員讚不絕口、給予高評價的線上課程,有個重要特點。即講師事先有清楚地,為學員描繪出這趟「旅程」的起點跟終點

為什麼過來人會不斷強調,開設線上課程最重要的,就是搞清楚目標客群 TA 輪廓?因為只有清楚學員們,面對什麼樣的煩惱,身處什麼樣的情境,你才能知道,自己可以透過課程教學,將他們帶到哪。

「我知道你現在煩惱、困惑的點」;「我也曾經跟你們一樣」,當聽到這樣感同深受的開頭,頓時就會拉近彼此不少距離感吧!

如果能讓學員期待,只要認真「跟你」一起學習,就有機會成為,自己理想中的那個模樣,這是多麼的振奮人心。

「即使課程價格有點高,這次就當投資自己。」你的課程價值,將隨著學員腦中描繪的藍圖,產生變化!


商品不該被低估,你的課程價格,某方面也是代表你個人品牌的價值。

希望今天的介紹,希望能讓大家接下來有更多不同的操作想法。

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