在線上課程銷售過程中,我們常常面臨學員遲遲不下單的情況。這背後可能存在著各種理由,阻礙了學員作出購買的決定。在本文中,我們將深入探討 5 個可能成為購課障礙的因素,並提供解決方案,希望能幫助大家有效提升線上課程的銷售轉換率!
內容目錄
❶ 囤了太多線上課程或書籍,擔心買了沒空看
許多人有嚴重的知識焦慮,擔心稍微停下來,就可能落後於他人,因此積極購買各種課程和書籍。
但即使買了,也不見得有時間閱讀或學習,導致很多人只是囤在那邊、求個安心,告訴自己說:「當我有需要的時候,至少可以找到相對應的資源!」
購買過多實際上也帶來另一層焦慮,暗自警惕自己不要再亂花錢了。
因此,當新的知識產品推出時,要引起人們的購買慾望,除非該課程能觸及他們的隱藏痛點,產生另類的需求衝擊,或者激發出「我想要的心情」,又或者受到一定的從眾效應影響(看到身邊的親朋好友都在購買),才有可能激發他們的購買意願。
💡你可以考慮這樣做 —
如是在這個原因卡關,可能意味著,你在前期沒有做好市場調查,導致課程產品定位不夠明確,沒找出獨特賣點, 讓學員看不出你的課程,跟市面上其他替代方案,有何差異性。
你得找出推坑理由,提供全新的課程體驗,比如說,不同於坊間常見的錄播線上課程,改成陪跑性質、線上訓練營的進行方式,或者提供有感的限時、限量優惠,讓潛在學員萌生出「錯過可能會後悔」的想法!
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❷ 課程時數太長:「只想快速學習一門技能」
應該不少講師認為,課程時數越長、內容越豐富,大家會覺得很划算!但事實不然…..
有些學員想買線上課程,可能是抱持速成學習,追求迅速掌握一門知識,或是工作上馬上就會用到,或輕鬆學習(如繪畫)的想法。
當他看到課程太長,並不覺得賺到,反而會想說,「天啊!要學好久…..」,導致煩躁感上升,進而增加購買猶豫時間。
💡你可以考慮這樣做 —
因此,建議將線上課程的時數控制在 3 至 8 小時之間。你可以重新調整課程編排,強調高效性和實用性,讓學員明白參與這門課程,能快速應用新學到的知識,以提高課程的吸引力。
如果內容真的難以縮減,也可直接幫學員規劃「每日或每周觀看進度表」,減低一些大家的心理壓力跟負擔;甚至可幫大家分配學習小組,找尋共學的夥伴,以增強學習體驗!
❸ 學員確實想買、也有需求,但課程價格遠超出心中預算
因當下經濟條件、價值觀不同,學員對線上課程價格的接受度,有所差異。
比如說,有些人覺得 2-3 千元的課程在合理範圍,有些人痛點強烈、學習心旺盛,上萬元的課也願意負擔
在進行課程定價時,須考慮目標受眾(理想客戶)的經濟負擔能力,是好在前測問券時,就能針對價格做個調查。
💡你可以考慮這樣做 —
你可以想一些名目,比如說,提供優惠折扣、完課獎金;提供靈活的支付方式,像是分期付款選項;
或是給予超值額外好康,像是1 對 1 諮詢機會,加碼線上講座、實體課程跟社群同好聚會,讓學員覺得物超所值,藉此測試轉換率是否有所提升。
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❹ 過往購課的經驗不好,很怕再次踩雷
課程太難、太簡單、內容不符期待;老師口條不好,授課像念稿,聽聽就開始想放空
當學員過往有過一段不太愉快的上課體驗,就會對線上課程品質產生懷疑,甚至對購課產生恐懼感,深怕再次選擇錯誤,陷入類似的境地,未能獲得預期的價值,還浪費時間跟金錢。
被騙一次就算了,再被騙第二次就真的是笨蛋了。
💡你可以考慮這樣做 —
想要減低購買阻力,課程介紹頁除了需要清楚說明,課程適合對象、課程難易度等,建議除了預告片,也能直接開放 1-2 個正課的單元,提供大家免費試看。
藉由具體的觀賞體驗,讓學員自行感受教學風格,他們將能更好地判斷該課程是否適合自己。如果看完感覺會有所收穫,再被其他人的正面評價生火,就會強化購買決心!
❺ 課程資訊不清楚,或是講師隔很久才回留言
不只是課程資訊不完整,會影響購買意願,講師隔很久才回留言,也會是大家判斷的依據。
學員通常會提出問題,是因為對購課還有疑慮,比如說,想了解課程是否真的適合自己,能否解決困擾自己已久的問題。
在這個等待、互動的過程,如果講師回覆速度太慢,甚至不予理會,學員可能會失去耐心,甚至對講師產生不信任的感覺,這將對整個購課體驗產生負面的影響。
💡你可以考慮這樣做 —
如果你希望消費者快速行動、立刻購買,你就應該要在顧客詢問時,盡快回應。
根據《哈佛商業評論》調查顯示,當公司在顧客初步查詢資訊的一個小時內答覆,它們把產品或服務賣給顧客的可能性會高 7 倍。
而在關鍵的購買決策階段,除了加快回覆速度,其實也可以從文案撰寫下手。
在課程說明簡介處,詳細呈現課程大綱、課程內容、學習目標等相關資訊;也記得要全面地思考,將所有學員可能會產生的疑問點,逐一寫下來,或用 FAQ 形式呈現,透過先行消除學員疑問跟不安感,來確保購課過程能順利進行!
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